Die soziale Steuerung im Verkaufsgespräch

Im Gegensatz zu früheren verkaufspsychologischen Ansätzen, bei denen primär das Verkäuferverhalten im Mittelpunkt stand, hat sich mittlerweile die Erkenntnis durchgesetzt, daß der Verlauf und der Ausgang von Verkaufsgesprächen das Ergebnis gegenseitiger Beeinflussungsvorgänge zwischen den Gesprächspartnern ist. Primäres Ziel dieser Arbeit ist es, die Beeinflussungsvorgänge und deren vermittelnde Mechanismen näher zu untersuchen. Anhand zweier experimenteller Studien werden unter anderem Regelhaftigkeiten in den Beeinflussungsprozessen nachgewiesen, Merkmale erfolgreicher Verkaufsgespräche identifiziert sowie Vorschläge für die Konzeption zukünftiger Studien abgeleitet.